Questa è una storia virtuosa di un’intuizione imprenditoriale semplice ma geniale (non ci aveva pensato nessuno) e di una collaborazione fra aziende di grande efficacia.

Tutto nasce nei primi anni 2000, quando Saverio Rodriguez, odontotecnico, ma anche profondo conoscitore delle dinamiche del marketing digitale, si rende conto che il mercato delle prestazioni odontoiatriche sta rapidamente cambiando.

La scelta del dentista di fiducia, che fino alla fine degli anni ‘90 si faceva praticamente solo col passa parola tra familiari e amici, sbarca su internet. Ovvero, comincia la concorrenza in un settore che fino a quel momento di concorrenza interna ne aveva avuta sempre poca.

Internet diventa quindi un luogo dove cercare anche il dentista, alternativo al passa parola, e Saverio è il primo in Italia che muove campagne online per fornire lead alle strutture mediche affiliate alla sua organizzazione. Ma visto che i dentisti vogliono fare solo il loro lavoro e non sanno gestire nominativi che vedono come clienti solo potenziali, Saverio crea ViviSalute, azienda che fornisce ai dentisti associati il “pacchetto chiavi in mano”, ovvero nuovi pazienti che vengono nei loro studi.

In dieci anni l’attività di ViviSalute è esplosa. Partita da Milano, oggi è presente in 46 città italiane e ormai ha associato 150 strutture odontoiatriche con un giro di circa 180.000 pazienti.

ViviSalute, soprattutto nei suoi primi anni di attività, ha fatto un gran lavoro per far capire agli odontoiatri che il servizio offerto non andava a competere con la loro attività ma, anzi, era un servizio che permetteva di aumentare il numero di clienti in un periodo storico in cui la professione di dentista non era più sinonimo di guadagni elevati e facili.

Gran merito di questa onda di crescita travolgente va allo sforzo e all’impegno del call center interno di ViviSalute; il canale con cui l’azienda contatta i potenziali clienti e li indirizza agli studi. Call center composto da personale giovane, motivatissimo e molto “dentro” la filosofia di ViviSalute e la sua mission. Tutte persone che hanno compreso e interiorizzato che l’empatia al telefono è ciò che rende vincenti.

È in questo contesto di fortissimo sviluppo che ViviSalute ha sentito il bisogno di un supporto da parte di una struttura esterna ed è nato il rapporto con PMC.

Rapporto che parte bene sin dall’inizio perché basato su trasparenza e condivisione di obiettivi (a detta sia di Saverio Rodriguez che di Gianluca Fuser, Sales & Marketing Director PMC). In PMC capiscono subito che l’esperienza di anni di ViviSalute nel contatto con questo tipo di clientela potenziale è un valore aggiunto importantissimo, e così accettano subito che gli addestratori di Saverio si affianchino sin dall’inizio al team PMC per spiegare, controllare, consigliare e supportare i colleghi esterni. Questo ha permesso al team di PMC di crescere giorno per giorno in competenza e confidenza con il tipo di lavoro.

In particolare PMC entra nel processo di ViviSalute nell’organizzazione degli “open day”:

vengono organizzate delle giornate in cui le strutture odontoiatriche associate visitano nuovi pazienti gratuitamente; il team di operatori di PMC chiama persone che avevano preso informazioni, erano state chiamate, ma che non avevano accettato la prima visita a pagamento. L’opportunità di una visita iniziale gratuita fa cambiare prospettiva e così molte persone che avevano detto “no”, accettano l’invito. E, soprattutto, un’alta percentuale di queste prime visite gratuite si trasforma in pazienti degli studi associati.

Gli open day, da soli, hanno generato un totale di poco meno di 20 milioni di fatturato per gli studi coinvolti… si capirà bene come queste iniziative siano utili per aumentare il giro d’affari degli studi e per costruire una base di clientela fedele nel tempo! Certo la leva del prezzo è importante per iniziare il rapporto, poi è la qualità professionale dei dentisti che crea fidelizzazione.

Trascorso il periodo minimo iniziale per mettere a punto l’interazione tra il personale di ViviSalute e il team dedicato PMC, oggi questa partnership funziona benissimo ed ha creato un forte clima di positività nel team. E i risultati migliorano di settimana in settimana.

Questa storia conferma una volta di più di come un rapporto di lavoro vincente nasca da una collaborazione trasparente, in cui entrambe le parti mettono a disposizione le proprie competenze e si mettono in gioco nel confronto con l’altra. Principi che sono da sempre nelle corde di PMC.

E intanto Saverio e Gianluca stanno studiando l’ampliamento della collaborazione…